Por dónde empezar (y cómo no equivocarse)
La presión en márgenes, la complejidad del catálogo, la evolución del cliente profesional y la necesidad de eficiencia operativa obligan a actuar. Existen dos cuestiones clave: Qué hacer y por dónde empezar.
Qué hacer tiene que ver con la estrategia, el posicionamiento deseado en el mercado, la base tecnológica con la que se cuenta, la cultura de la organización. Esta cuestión supera el texto disponible para este artículo.
Quiero hablar de por dónde empezar.
Muchas compañías caen en el error de lanzar iniciativas aisladas: un CRM aquí, un eCommerce allá, algún piloto de IA… y, a veces, sin una lógica común. El resultado suele ser claro: inversión sin impacto, aplicativos aislados, difíciles de mantener, evolucionar, etc. No es una orquesta, son diferentes instrumentos con su propia melodía.
1. Primer paso: ordenar la casa (no empezar por la IA)
Antes de hablar de inteligencia artificial, es imprescindible asegurar las bases. Esto pasa por contar con un ERP moderno que aporte agilidad a la organización, integre los procesos clave y esté conectado con las aplicaciones del sector. Todo ello debe apoyarse en datos consistentes y únicos (fin de los Excel paralelos) dentro de un entorno seguro.
Sin control de inventario, trazabilidad o márgenes por producto y cliente, cualquier iniciativa posterior pierde sentido. En muchos casos, los sistemas antiguos y los silos de información siguen siendo el principal freno para avanzar. Sin datos ordenados, no hay transformación posible.
2. Segundo paso: digitalizar el proceso comercial
El siguiente foco debe ser el cliente y el equipo comercial. Aquí el impacto es rápido. Prioridades claras:
En el sector eléctrico, donde el cliente es técnico y exigente, esto debe permitir:
3. Tercer paso: habilitar canales digitales (eCommerce B2B)
El cliente profesional está cambiando. Busca rapidez, autonomía y disponibilidad.
Aquí el siguiente paso es claro:
Esto es especialmente en un sector donde hay miles de referencias complejas y el tiempo de servicio es importante.
4. Cuarto paso: automatización de procesos y explotar datos
Una vez estructurada la base, llega el momento de generar valor con el dato:
Aplicaciones claras:
La mayoría de las empresas reconoce el valor del dato, pero apenas lo explota realmente.
5. Quinto paso: incorporar IA (cuando ya hay base)
La IA no es el punto de partida, es un acelerador.
Casos de uso reales:
Además, los nuevos agentes IA permiten integrar inteligencia directamente en los procesos y en el propio ERP, convirtiéndolo en un sistema más dinámico y operativo.
6. El factor que lo cambia todo: ejecución (roadmap de proyectos)
Es imprescindible trabajar con un roadmap claro de proyectos que incluya:
Sin este enfoque, la transformación se queda en buenas intenciones.
7. El reto real: personas y cambio cultural
Finalmente, ningún proyecto funciona sin personas:
Desde aquí, el siguiente paso lógico es ayudar al sector a entender dónde está cada empresa y qué prioridades tiene. Por eso, estamos impulsando un diagnóstico sectorial que nos permita aterrizar esta transformación de forma práctica y realista.
Ignacio Solanilla
Consejero de Expansión
Integra Estrategia y Tecnología
Miembro de
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